En plan de entender las estrategias que implementan los laboratorios locales para escalar sus ventas globales es necesario viajar hasta Bangkok con una escala previa en Londres y adentrarse en el inconmensurable mundo de las ferias internacionales.
MOTIVAR dialogó con Esteban Corrales, director general de Labyes y Diego Esborraz, director comercial de OVER que participaron de dos eventos relevantes para la industria veterinaria mundial.
“Es clave tener acceso a información y contactos que de otro modo no pudiéramos acceder, desde multinacionales y empresas regionales, hasta posibles distribuidores o especialistas”, señala Corrales que, los pasados, 6, 7 y 8 de marzo, fue el único representante de un laboratorio de toda Latam en la 8° edición del Animal Health, Nutrition & Technology Innovation que organizó Kisaco Research, en Londres.
Hay muchas novedades donde empresas comparten datos y se exponen tendencias», Esteban Corrales, Labyes.
A 16.863 kilómetros de Buenos Aires, desde la capital de Tailandia, Esborraz agrega que participar de encuentros como VIV Exhibition Asia es la puerta de entrada a los mercados asiáticos. “Es un gran punto de encuentro: en un solo lugar se pueden conocer múltiples distribuidores”, resume el hombre de OVER que busca abrir nuevos caminos en Bangladesh, Sri Lanka, Singapur y Camboya.
¿Cómo lo hacen?
Un grupo de más de 650 ejecutivos de todo el mundo, la presencia de más de 40 fondos de inversión y al menos 180 startups le dan un marco especial al encuentro que desarrolla Kisaco Research en Londres, con réplicas en EEUU, Asia y América Latina.
Corrales reparte en dos sus principales objetivos a la hora de ser parte: información y contactos. “Son dos días de conferencias, y una jornada previa adicional. Este año tenía dos tipos de presentaciones: pequeños animales y animales de producción”, explica el director general de Labyes. Y sigue: “Las empresas comparten datos y se exponen tendencias; se transforma en un espacio para escuchar a líderes de la industria global, como Zoetis y Elanco. A su vez, participan especialistas que permiten sumar información para planificar nuestra propia estrategia”.
En otro continente, OVER participó con stand propio de un encuentro que se cuela entre los más grandes del mundo para la industria de producción animal al que asisten más de 50.000 personas.
“Para nosotros, la presencia por segunda vez consecutiva con espacio propio es una estrategia para ingresar en esa región”, afirma Diego Esborraz desde OVER.
Y agrega: “Es un punto de encuentro para todos los distribuidores que tenemos, no solo en el sudeste asiático sino también en Medio Oriente. Además, se pueden sellar acuerdos B2B para complementar la línea de productos a través de la producción a fasón”, comenta Esborraz, que en Bangkok compartió la feria con otras firmas locales, como Biogénesis Bagó, Bedson y Tecnovax.
ESTEBAN CORRALES, DE LABYES, EN EL 8° ANIMAL HEALTH, NUTRITION & TECHNOLOGY INNOVATION REALIZADO RECIENTEMENTE EN LONDRES, INGLATERRA.
El retorno a largo plazo
A la hora de medir el impacto de estas ferias internacionales, los empresarios locales aseguran que siempre surge algún cliente valioso tanto de mercados donde aún no tienen presencia como así también, permite validar qué tan bien están haciendo su trabajo los distribuidores con los que ya se tiene un vínculo.
“A medida que pasan los años, una regularidad en la participación de este tipo de encuentros mejora la recepción de tu marca y la empresa gana en seriedad y prestigio”, asegura Esborraz, que al mismo tiempo reconoce que es una inversión de la cual no esperan un retorno inmediato o al menos no lo miden de ese modo.
Para Corrales, se trata de una cuestión probabilística y lo resume en “hay que estar”. El empresario sostiene que es un ejercicio que hay que hacer para ganar presencia en el globo y si bien siempre se vuelve con algo positivo no siempre se trata de un nuevo cliente.
“En este caso, aprovechamos el viaje a Londres para evaluar diversas oportunidades y dialogar con especialistas en materia regulatoria porque estamos avanzando en el proyecto de certificar normas PIC/S para acceder al mercado europeo”, adelanta desde Labyes y amplia: “El mismo consiste en un trabajo de cinco a siete años que va desde la arquitectura, pasando por inversiones en procesos, el desarrollo de productos con mayor demanda de testeos y resguardo de información, hasta el proceso de selección de materias primas y la producción en sí. En pocas palabras, es una GMP europea”.
Es un punto de encuentro, no solo en el sudeste asiático sino también en Medio Oriente», Diego Esborraz, OVER.
Desde Bangkok, Esborraz afirma que, al ser una feria de negocios, muchos proveedores también participan y los visitantes suelen marcar los stands previamente y coordinar encuentros vía mail mientras que otros llegan de forma espontánea.
“Generalmente, hacemos un checklist de esas solicitudes y para corroborar su existencia y validar estos posibles socios también nos apoyamos en los agregados comerciales de las embajadas”, sentencia y agrega: “Si existe la posibilidad, incluso visitamos sus depósitos”.
El seguimiento en esa clase de intercambio, lo describe Corrales: “Una vez saldadas las instancias administrativas, se consensua un presupuesto anual, se firma un contrato y se avanza con el acuerdo; un ejercicio habitual sobre todo con distribuidores fuera de Latam”.
